Geef mij advies maar zeg niet dat ik iets moet veranderen!
In veel gevallen hebben mensen advies van een expert nodig. Is de cv-ketel stuk, bellen ze het installatiebedrijf. Hebben ze een juridisch conflict, dan maken ze een afspraak bij een advocaat. En willen ze afvallen, dan gaan ze naar de diëtist. Als mensen weten dat ze iets niet weten, schakelen ze een specialist in. Het leven van zo'n adviseur zou dus over rozen moeten gaan!
Maar helaas, in de praktijk ondervindt hij vaak weerstand. Zijn adviezen kunnen nog zo goed zijn, soms doen klanten er niets mee. Sterker nog: klanten gaan tegensputteren, tonen geen belangstelling, beschuldigen de adviseur van onbegrip of komen gewoon niet meer terug en nemen een ander in de arm.
Hoe ga je als adviseur om met die weerstand en zorg je dat mensen je advies wel opvolgen? Lees onderstaande tips en doe er je voordeel mee.
- Herken weerstand als die zich voordoet: Ik wil meer details; We hebben er op dit moment geen tijd voor; Dat hebben we al eerder geprobeerd; Zo werkt dat in de praktijk niet; Ja, maar ...
- Beschouw weerstand als een natuurlijk gegeven.
- Realiseer je dat het altijd gaat om een achterliggende zorg en/of angst die reëel kan zijn.
- Erken de weerstand, luister er naar en vraag door.
- Geef een samenvatting van alle bezwaren en problemen.
- Vraag wat er moet gebeuren om aan de bezwaren tegemoet te komen.
- Vraag wat de ander nodig heeft om weer gemotiveerd mee te werken.
- Blijf in verbinding met de ander.
Adviesvaardigheden, Marieta Koopmans, Carla Schröer, 27 pagina's, ISBN 78.90.5871.481.7, € 12,95